合作是双方的需要

  　　日前，王之董事长在分别接受《21世纪经济报道》和《中国经营报》记者采访时强调，市场经济总的来说就是由市场来合理配置社会资源，对一个企业来讲，也是由市场来决定如何配置自己的资源，企业的资源肯定是有限的，那就要适应市场经济来进行合理的配置。长城的PC业务代表了长城集团的形象，但并非长城集团的核心价值所在。长城电脑与神州数码在销售渠道上的合作是双方的需要，是长城专注于发展品牌优势和资源优势，集中力量提高供应链及生产管理基础水平的选择。  

　　谈到与神州数码合作的背景时，王之指出，IT产业的发展表明，过去是大鱼吃小鱼，现在是快鱼吃慢鱼，企业发展速度非常重要。面临新的挑战，长城在不断确定发展走势，不断调整自己，合作是市场竞争的重要手段。专注于优势业务发展在IT产业是大势所趋--从国际上看，Intel剥离其发家的存储器业务；IBM舍弃其制造业务，包括半导体业务，集中开展服务业。台湾十多年前有许多品牌，现在除了"宏基"其它的基本没有了，台湾在全球的PC制造业做得很大，但很少有人知道它们的品牌，可能是连他们自己也认为长处在制造业上。深圳的富士康，主要制造IT零部件与系统产品，以前知道的人不多，但去年创造了深圳出口额第一的业绩……。对长城来讲，我们在PC业务上的发展也一直在变化。这么多年来，有成功，也有失败，成功的不多，失败却可以写一本书。从研发开始，0520CH、16╳16点阵字符显示器……，我们经历了生产、市场模式的调整。我们是国有企业，为发展民族工业过度追求国产化，显示器、打印机、印制版等采用兄弟企业的产品，消化他们的库存，为此，我们付出了相当大的代价，同时，也是对自己的产业估计不足。后来，根据市场细分和专业化发展的变化，放弃了很多，这是国际上IT制造业发展在国内的必然反映，也是国内PC市场发展的大势所趋。"长城"是品牌，而且是知名品牌，要保持品牌并解决市场渠道较弱的实际问题，就需要"取长舍短"。所谓"舍短"，并不是简单地关闭PC业务，不考虑长远发展，只追求短期内赢利。长城的优势在于自有品牌和制造能力，神州数码有强大的市场能力，双方在市场销售渠道上的合作符合长城"取长舍短"的资源配置。  

  　　王之说，长城电脑和神州数码的合作虽然规模不算大，但合作模式却是国内首创。"许多国际基金组织喜欢问我一个问题：为什么你们国内没有企业购并行为？我说国内的购并规模一般都比较小，与国际上的案例相比，像样的到目前为止我没见过。"谈到当中原因，王之认为，可能涉及到三方面的问题，其一是中国的经营习惯是"宁做鸡头，不做虎尾"，企业不愿寄人篱下；其二是国内企业的资产评估程序复杂，存在一些行业保护和地方保护问题；其三是企业文化普遍不够强大，既便是国内同行，企业文化也有差异，一方没有足够强大的文化去消化另一方，国内企业与国际企业的文化差异就更大了。就企业文化差异而言，长城和神州数码都是国内企业，沟通比较容易。所以，长城和神州数码合作是双方的需要，在今后的发展过程中，不排除在现在基础上再合作的可能。  

　　关于合作的酝酿过程，王之透露，去年夏天他和神州数码的郭为就合作的事探讨过一次，认为这件事情可以继续讨论，具体的合作事项是由长城管理层操作的。对于与神州数码开始谈合作时有人说是得不偿失，王之认为，其实还是从感情上不能接受，大家都不愿放弃，但现实摆在眼前，如果要重新改造一个渠道，长城要付出很多，合作是合乎逻辑的事。  

能起带动作用的就是好渠道  

　　在渠道问题上，王之强调，长城坚持发展自有品牌PC业务的意义在于，PC有很好的带动作用，可以带动显示器、电源、硬盘驱动器等部件和外部设备的发展。同时，PC还有很好的支撑市场渠道作用，将来别的产品可以很快地进去。但这只是愿望，与实际情况有些差距，长城过去在渠道建设上投入了很多精力，但成效并不理想。如果把同样的精力放在其它方面，应该能取得一些成绩。

　　他表示，长城的旧渠道主要问题是改造难，旧渠道主要是参与政府招标，产品价格压得很低，运作资金也不足，长期的不良循环，使长城的渠道被挤压在很低的水平。DELL的销售模式大家都可以学，但没有谁能真正学好，这说明要对一种市场模式进行改造，其难度是相当大的。长城开始是做得很成功的，在计划经济向市场经济转变初期，除了在产品设计和生产制造采取的方式以外，很重要一个原因是我们采取了代理制，给市场充分让利。但是随着竞争的加剧，市场经济的完善，我们在管理上不适应了，造成市场弱势。联想在市场成功是有道理的，他们对市场的理解有独到之处，对经销商的管理也很严格。实事求是说，长城在对市场需求的把握上还是差一些，一直认为做好PC市场只要质量高价格低就可以，市场宣传策略和价格政策存在一些问题，没有真正扣住客户心理、满足客户需求，造成有好品牌但缺乏内涵。

  　　王之认为，经销商队伍应当是市场优胜劣汰的结果，在经销商管理方面，长城有过教训。因为历史原因，长城一直把经销商当自己人，导致企业和经销商的关系过于密切，其直接后果是，经销商过多地关注长城的内部事务而忽略了作为经销商应当肩负的市场开拓职责。但他同时表示，很感谢长城经销商多年来的合作，他们在市场建设上做了许多工作，长城和他们是有感情的，长城过去在一些方面做得不够，伤了他们的心。神州数码管理长城的市场后，操作手法上有所不同，可能会有一个双向选择过程，欢迎他们继续选择长城。就算离开长城，市场能力就是资源，个体仍然有价值，衷心地祝福他们能发展得更好！  
    王之说：不管是长城的渠道还是别人的渠道，能起带动作用、大幅度提高长城PC市场地位的渠道就是好渠道。对于合作前景，"我个人对此有信心。

"  断指"而非"断臂"  

　　对于与神州数码的合作举措，王之曾经用"断指"来形容。当记者请他解释当中含义时，王之强调，所谓"断指"是相对于"断臂"而言的，有媒体以"断臂"形容长城选择神州数码作为全国唯一总代理的行为，说得过于严重。2002年，长城集团的出口额达40亿美元；长城在硬盘磁头、盘基片和硬盘驱动器领域的研发已经进入核心技术水平，其制造规模已经达到国际领先水平。"长城盘基片一旦停产，恐怕整个IT行业都会有所震动"。长城今后的业务发展方向是制造业和以长城软件、长城宽带为代表的信息服务业。长城制造业从OEM发展到ODM可以有很多机会；长城软件承担了一系列"国"字号信息工程建设任务，为抢占今后国家部委信息服务市场化的先机奠定了坚实的基础。  

　　王之表示，长城宽带是长城的互联网战略，长宽拥有三方面的优势：一是采用了局域网技术，构筑了社区网、城域网和主干网三层结构，既可以相互独立，又能自成体系。二是长宽的服务中心就设在小区，能够为客户提供最及时的服务，这是国内任何一家宽带运营商所无法比拟的。长宽的服务涵盖了网络建设服务、网上增值服务和网上内容服务。在增值服务上，比如IP电话、数码摄影传输等，只要国家政策允许，长宽都会积极拓展，事实说明，有了好的技术，只要做好了服务，长宽的发展就会很快。三是长宽是取得全国网吧连锁经营牌照的十家企业之一，结合长城在PC、服务器、工作站、交换机等硬件资源上的优势，在网吧产业将大有可为。目前，长宽的上网人数正在增加，预期2004年中能够盈利，我们有信心有勇气与国内的电信巨头相比，一如当初台湾的IT制造业与IBM较量一样。所以，就PC业务在长城集团的重要性而言，顶多称得上"断指"--有些痛但不至于像"断臂"那样伤及元气。  

　　在采访结束前，有记者提到与神州数码合作对企业管理的影响问题，王之指出，与神州数码的合作已成定局，但长城的PC市场地位从强到弱，市场观念总是比主要竞争对手慢一些的教训值得深刻反思；长城在生产、市场、干部队伍管理方面存在问题也需要很好地分析。